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1、本文是一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員，從產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用，醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理知識(shí)和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)四個(gè)方面總結(jié)了其十年的工作心得。

2、產(chǎn)品知識(shí)是醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員需要掌握的基本功，醫(yī)療產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用是更高級(jí)別的要求，其熟練掌握有利于銷(xiāo)售人員與醫(yī)務(wù)工作者的順利溝通，而醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理知識(shí)和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)因其作用不明顯，往往容易被忽視。

3、醫(yī)療器械產(chǎn)品是特殊產(chǎn)品，并非一般工業(yè)用品。當(dāng)前醫(yī)療行業(yè)環(huán)境下，醫(yī)療企業(yè)一切運(yùn)營(yíng)以"合規(guī)"為大前提。有些做銷(xiāo)售的朋友反饋，現(xiàn)在銷(xiāo)售不好做了，過(guò)去那種靠關(guān)系，靠吃喝等拉關(guān)系的手段明顯不起效果了。產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品，醫(yī)院還是那個(gè)醫(yī)院，為啥客戶就不買(mǎi)單了呢？醫(yī)療器械從業(yè)者來(lái)看，醫(yī)療產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程，其實(shí)也是專(zhuān)業(yè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員對(duì)醫(yī)院和患者服務(wù)的過(guò)程，這是一個(gè)雙方增值的過(guò)程。作為專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，應(yīng)基于自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)做好相應(yīng)的服務(wù)才是正道！

4、醫(yī)療器械從業(yè)者認(rèn)為，如研發(fā)、注冊(cè)、法規(guī)、體系、品質(zhì)、工藝、生產(chǎn)、采購(gòu)、HR等職業(yè)都應(yīng)該學(xué)習(xí)自己公司的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)，醫(yī)療法規(guī)知識(shí)。舉例說(shuō)吧，HR不了解自己的產(chǎn)品，不了解行業(yè)知識(shí)，如何能為企業(yè)找到最合適的人呢？沒(méi)有醫(yī)療法規(guī)意識(shí)的醫(yī)療器械從業(yè)者，在當(dāng)今環(huán)境下，隨時(shí)都有可能使企業(yè)置于法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)之下。

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【原標(biāo)題】十年器械人總結(jié)的器械銷(xiāo)售必會(huì)基本功

一、產(chǎn)品知識(shí)

這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步地明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？

千萬(wàn)別跟我說(shuō)你的銷(xiāo)售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益（正面的理解是醫(yī)院的利益）在驅(qū)動(dòng)嗎？

話說(shuō)回來(lái)了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些呢？

我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能奏效的。

二、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。

但是你能在你的科主任或科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎？

如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽(tīng)到他們最多的一句話就是：“好！我知道了，等有消息了我通知你”。

除了這句地球人都知道的用來(lái)趕銷(xiāo)售代表的臺(tái)詞外，我相信你不可能聽(tīng)到任何東西。

但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營(yíng)造了很好的銷(xiāo)售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。

他們是怎么談的呢？

答案就是——應(yīng)用。

醫(yī)院客戶屬于專(zhuān)業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專(zhuān)家甚至權(quán)威。所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)，你的能力。

但是在他們那里，我估計(jì)沒(méi)幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。

為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。

你跟他們談話如果只是片面涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說(shuō)得帶勁，他不一定聽(tīng)懂了。

這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆](méi)有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買(mǎi)一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。

那么我們銷(xiāo)售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)了。

比如你是賣(mài)X光機(jī)的，你如果跟他說(shuō)你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶也許沒(méi)什么反映。

但是你先和他聊別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說(shuō)：有很多床邊手術(shù)。

這時(shí)候你再說(shuō)：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便不同身高的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。

再比如你推銷(xiāo)小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在科長(zhǎng)那邊長(zhǎng)篇大論。

但我跟你說(shuō)，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面：

頻率、開(kāi)口大小、操作是否靈活。

任何同類(lèi)產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。

也許你要說(shuō)了，這些應(yīng)用知識(shí)怎么來(lái)呢？不難，真的不難：入門(mén)級(jí)的人可以買(mǎi)些專(zhuān)業(yè)的教科書(shū)看看先，進(jìn)階的可以看看論文集。

比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過(guò)閱讀各種最新發(fā)布的論文，完全能掌握目前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景。

以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。

三、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理知識(shí)

醫(yī)院管理知識(shí)有兩個(gè)用處：首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資。

但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專(zhuān)家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)行換位思考。

比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢？

而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情。這是銷(xiāo)售的最高境界！

還有，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系。這對(duì)你開(kāi)展工作應(yīng)該很有幫助。

四、醫(yī)療法規(guī)知識(shí)

由于以往職業(yè)的習(xí)慣，我對(duì)于法規(guī)一直很重視。

但是，不管是在我以前的工作，還是現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作中，發(fā)現(xiàn)許多的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們關(guān)心的只是自己的產(chǎn)品和自己的銷(xiāo)售技巧。

法律法規(guī)真的這么不重要嗎？

我說(shuō)直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則。

如果你連游戲規(guī)則都沒(méi)看過(guò)或者不了解，那么你就等著被銷(xiāo)售高手虐待吧。

法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來(lái)使自己的利益更大化。

好好地讀一讀醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例、公司法等等，既能豐富自己的知識(shí)，還能規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)。

法律的第二個(gè)作用是用來(lái)打擊對(duì)手。比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的質(zhì)疑或投訴對(duì)方的**證書(shū)是假的，操作是違規(guī)等等，這些都應(yīng)該利用到法律法規(guī)的條文。

這也是我為什么在公開(kāi)招標(biāo)過(guò)程中，向中介機(jī)構(gòu)提出質(zhì)疑或投訴能夠奏效的砝碼。

來(lái)源：環(huán)球醫(yī)療器械網(wǎng)